Conseils d'un vétéran chevronné pour les start-ups

Ne prenez pas trop d'argent trop tôt

Un afflux massif de liquidités peut être tentant, et bien que les entreprises puissent échouer par manque de financement, j'ai vu de première main les dangers de l'inverse : trop d'argent trop tôt.

Avoir accès à autant d'argent crée des attentes irréalistes pour vous, votre équipe et les investisseurs et ces attentes peuvent créer un focus sur des indicateurs à court terme plutôt que de bâtir une valeur durable à long terme.

Le danger plus tangible de l'argent réside dans notre tendance à le dépenser. Une petite entreprise peut rapidement perdre de vue ce que vaut un Dollar, Yen, ou Euro et comment le transformer en valeur client. Avec une abondance d'argent, il est difficile de refuser les bureaux plus luxueux et les équipes gonflées. La nécessité est la mère de l'innovation, et les équipes avec des budgets plus serrés se concentrent sur les dépenses là où elles ont vraiment du sens.

Une fois cet engagement envers le ROI ancré dans l'ADN de l'équipe, il a tendance à y rester. Travailler dans le cadre d'un budget bien réfléchi aide à construire la culture, les processus et les bases professionnelles d'une start-up pour un succès à long terme.

Descendez les décisions dans la hiérarchie de l'entreprise

La rapidité est particulièrement critique lorsque l'entreprise est en mode start-up. Pour aller vite, toutes les décisions ne peuvent pas être prises par le haut, en particulier les décisions techniques et produit. La solution est évidente mais essentielle : laissez vos ingénieurs brillants prendre des décisions intelligentes et continuez d'avancer.

SOLIDWORKS était un excellent exemple de cela en action. Lorsque nous avons commencé à travailler avec eux, ils étaient une start-up et avançaient très rapidement. J'ai souvent traité avec eux et ai été constamment impressionné par la qualité des personnes qu'ils avaient et la liberté qu'ils leur accordaient pour prendre des décisions. Cette combinaison les a aidés à aller extrêmement vite.

Laissez les personnes intelligentes et talentueuses faire ce qu'elles font de mieux, et votre organisation en bénéficiera grandement.

Fabriquez des produits conçus pour durer

J'ai vu de nombreuses entreprises faire l'erreur d'utiliser des outils gratuits/bon marché pour construire les composants de base de leur projet. Cela se fait souvent au nom de la conservation des précieuses ressources financières, mais dans la plupart des situations, c'est une erreur.

Le coût du remplacement des modules et du retravail plus tard a tendance à être bien, bien plus grand qu'il ne le serait d'utiliser dès le départ des outils professionnels et de haute qualité. Le délai de mise sur le marché peut également être impacté négativement, car vos équipes contournent les limitations des outils bon marché ou gratuits. Votre équipe de vente devra également essayer de vendre un produit qui est en dessous des normes de performance et de fonctionnalité du marché. Le fait est qu'il y a de nombreux coûts cachés dans le choix.

Dire cela peut sembler évident et intéressé : après tout, nous vendons les outils robustes et relativement chers que j'aimerais que vous utilisiez. Dans un souci de transparence, il y a absolument des cas où les alternatives gratuites et bon marché sont la meilleure option. Si vous êtes simplement en train de prouver quelque chose ou de faire une démonstration aux investisseurs, parfait. Ceux-ci conviennent également bien pour des démos de base. Mais si vous construisez quelque chose qui sera la fondation de votre produit futur, rendez-le robuste dès le départ. Ne sabotez pas votre propre travail avec une fondation fragile. Cela ne fera que vous coûter plus de temps et d'argent à long terme.

Concentrez-vous sur ce qui compte

Il y a deux domaines principaux où ce conseil s'applique : dans le produit et le marché.

Commençons par le produit. Vous devez être très clair sur ce qui différencie votre produit de la concurrence - et ensuite mettre autant d'énergie que possible dans cela. Achetez, plutôt que de construire, tout le reste. Il ne s'agit pas toujours de ce que votre équipe de développement peut faire, mais de ce qu'elle doit faire. Leur temps est une ressource comme tout le reste, dépensez-le judicieusement sur ce qui vous rend spécial.

Si vous vous concentrez intensément sur votre valeur ajoutée, vous pourrez aller plus vite et accéder rapidement au marché avec un produit véritablement différencié de la concurrence.

En ce qui concerne votre marché, il vaut bien mieux résoudre fortement les problèmes d'un ensemble restreint et clairement défini de clients plutôt que de résoudre partiellement les problèmes d'un marché beaucoup plus large. Trop d'entreprises et d'investisseurs sont excités de parler de marchés potentiels énormes et ne répondent jamais pleinement à aucun marché de forte avance. La fragmentation n'est pas votre amie, surtout lorsque vous avez des ressources limitées et que la rapidité est primordiale.

Investir tôt dans le marketing et les ventes

Les start-ups les plus performantes que j'ai vues ont quelqu'un dans le groupe fondateur qui se concentre sur la vente du produit, pas seulement sur sa fabrication. Cette personne peut articuler ce que le produit peut offrir en termes de valeur, pas seulement ce qu'il fait.

Les personnes qui ont tendance à se concentrer sur l'ensemble des fonctionnalités, avec l'idée que "si nous construisons une meilleure souricière, le monde se frayera un chemin jusqu'à notre porte" passent généralement beaucoup de temps à attendre que cette foule arrive jamais. Bien souvent, elle n'arrive jamais.

Commencez donc à investir dans le marketing tôt. Le bon leadership de marketing peut vous aider à cementer comment vous vous intégrez dans votre marché et à énoncer clairement votre proposition de valeur.

Ceci est essentiel pour la traction initiale sur le marché et pour faire connaître votre nom. La reconnaissance du nom va loin. Investissez tôt dans ces domaines, investissez souvent et investissez agressivement.

Soyez incessamment curieux

Je m'engage directement avec le PDG de chaque entreprise avec laquelle nous travaillons. 90% d'entre eux veulent parler de leur produit et des énormes opportunités de perturbation du marché qu'ils ont. 10% arrivent avec un fort désir d'apprendre. Ceux-là sont plus prospères.

C'est vrai du niveau C jusqu'en bas. La start-up qui apprend le plus vite est probablement celle qui gagne. Transformez votre entreprise en une machine à apprendre maigre et efficace, qui cherche activement, traite et réagit aux nouvelles informations.

Construire une culture importe

Encore une fois, beaucoup de start-ups se concentrent intensément sur la technologie, et embaucher des personnes qui sont excitées par une technologie particulière. C'est fantastique, mais ce n'est pas un substitut pour développer une culture de base. Réfléchissez soigneusement à l'ambiance que vous souhaitez créer, et essayez de l'articuler aussi clairement que possible. Embauchez des personnes qui s'alignent avec la force de travail que vous voulez créer, et renforcez-la.

Sans cela, 5 ans plus tard, votre culture ne sera simplement qu'un produit des personnalités de votre équipe. C'est très difficile à changer, donc soyez intentionnel dans la culture que vous construisez et cela rapportera des dividendes en termes d'alignement, de vélocité et d'engagement des employés.

Méfiez-vous des métriques de vanité

Comme le titre l'indique, se concentrer sur les "métriques de vanité" peut être extrêmement dangereux. Bien que moins fréquent, lorsque nous voyons cela, l'échec s'ensuit généralement. Cela inclut le trafic sur le site, le nombre de sièges, le nombre d'employés, les projets pilotes de renom et les fonds levés.

Ce ne sont en aucun cas des éléments non pertinents, mais ils ne sont pas les indicateurs clés de performance (KPI) qui suivent la vraie valeur que vous fournissez à vos clients payants. Dès le départ, assurez-vous que tout le monde dans votre entreprise sait que les KPI qui comptent sont ceux qui montrent que vous atteignez l'ajustement produit-marché, et mesurent comment vos utilisateurs ressentent la valeur de votre produit. Ceux-ci racontent une histoire indépendante de l'ego ou d'un sens erroné de succès.

Bonne chance

Comprendre les pièges courants dans lesquels tombent les start-ups est essentiel. Suivre ces conseils n'est pas une garantie de succès et ignorer un ou plusieurs de ces éléments ne condamne en aucun cas une start-up à l'échec - mais ayant vu tant de start-ups suivre ce parcours, ce sont les choses que nous avons remarquées qui semblent plus corrélées avec le succès.

J'espère que cela vous aide et bonne chance dans votre parcours !