Consejos de un veterano experimentado para start-ups

No aceptes demasiado dinero demasiado pronto

Un enorme influjo de dinero puede ser tentador, y aunque las empresas pueden fracasar por falta de financiación, he visto de primera mano los peligros de lo opuesto: demasiado dinero demasiado pronto.

Tener acceso a tanto dinero crea expectativas poco realistas para ti, tu equipo e inversores, y esas expectativas pueden generar un enfoque en métricas a corto plazo en lugar de construir valor sostenible a largo plazo.

El peligro más tangible del dinero proviene de nuestra tendencia a gastarlo. Una pequeña empresa puede perder rápidamente de vista lo que vale un dólar, yen o euro y cómo convertirlo en valor para el cliente. Con dinero de sobra, es difícil rechazar las oficinas más elegantes y los equipos inflados. La necesidad es la madre de la innovación, y los equipos con presupuestos más ajustados se centran en gastar solo donde realmente tiene sentido.

Una vez que este compromiso con el ROI está incorporado en el ADN central de un equipo, tiende a permanecer allí. Trabajar dentro de un presupuesto bien considerado ayuda a construir la cultura, los procesos y la base profesional de una startup para el éxito a largo plazo.

Delegar decisiones a niveles más bajos en la empresa

La velocidad es particularmente crítica cuando una empresa está en modo start-up. Para moverse rápido, no todas las decisiones pueden tomarse desde la cima, especialmente las técnicas y de producto. La solución es obvia pero esencial: Deja que tus ingenieros inteligentes tomen decisiones inteligentes y sigan avanzando.

SOLIDWORKS fue un gran ejemplo de esto en acción. Cuando comenzamos a trabajar con ellos, eran una start-up y se estaban moviendo muy rápidamente. Traté con ellos a menudo y siempre estuve impresionado por la calidad de las personas que tenían y la libertad que les daban para tomar decisiones. Esa combinación les ayudó a avanzar extremadamente rápido.

Deja que las personas inteligentes y talentosas hagan lo que mejor saben hacer, y tu organización se beneficiará enormemente.

Crea productos que están hechos para durar

He visto a muchas empresas cometer el error de utilizar herramientas gratuitas/baratas para construir los componentes básicos de su proyecto. Esto a menudo se hace en nombre de conservar recursos financieros valiosos, pero en la mayoría de las situaciones, esto es un error.

El costo de cambiar módulos y rehacer el trabajo más tarde tiende a ser mucho, mucho mayor que el que tendría usar herramientas profesionales y de alta calidad desde el principio. El tiempo de salida al mercado también puede verse afectado negativamente, ya que tus equipos están trabajando alrededor de las limitaciones de las herramientas baratas o gratuitas. Tu equipo de ventas también tendrá que intentar vender un producto que está por debajo de los estándares de rendimiento y funcionalidad del mercado. El punto es que hay muchos costos ocultos incrustados en la elección.

Decir esto puede parecer obvio y en beneficio propio: después de todo, vendemos las herramientas robustas y relativamente caras que me encantaría que usaras. En interés de la transparencia, absolutamente hay circunstancias en las que las alternativas gratuitas y baratas son el camino a seguir. Si simplemente estás probando algo o haciendo una demostración para los inversores, perfecto. Esto también es adecuado para demostraciones básicas. Pero si estás construyendo algo que será la base de tu producto futuro, hazlo robusto desde el principio. No socaves tu propio trabajo con una base endeble. Solo te costará más tiempo y dinero a largo plazo.

Enfócate en lo que importa

Hay dos áreas principales donde este consejo se aplica: en el producto y el mercado.

Comencemos con el producto. Necesitas tener muy claro qué diferencia tu producto de la competencia, y luego poner toda la energía posible en eso. Compra, en lugar de construir, todo lo demás. No siempre se trata de lo que tu equipo de desarrollo puede hacer, sino de lo que debería hacer. Su tiempo es un recurso como cualquier otro, úsalo sabiamente en lo que te hace especial.

Si te enfocas intensamente en tu valor añadido, podrás moverte más rápido y llegar al mercado rápidamente con un producto que realmente se diferencie de la competencia.

Cuando se trata de tu mercado, es mucho mejor resolver fuertemente los problemas de un conjunto de clientes reducido y claramente definido, en lugar de resolver parcialmente los problemas de un mercado mucho más amplio. Demasiadas empresas e inversores se emocionan hablando de mercados potenciales enormes y nunca abordan completamente ningún mercado inicial. La fragmentación no es tu amiga, especialmente cuando tienes recursos limitados y la velocidad es fundamental.

Invierte en marketing y ventas temprano

Las start-ups más exitosas que he visto tienen a alguien en el grupo fundador que se enfoca en vender el producto, no solo en hacerlo. Esta persona puede articular lo que el producto puede proporcionar en términos de valor, no solo lo que hace.

Aquellos que tienden a enfocarse en el conjunto de características, con la mentalidad de que “si construimos una mejor ratonera el mundo golpeará a nuestra puerta” tienden a pasar mucho tiempo esperando que esa multitud llegue alguna vez. Muy a menudo, nunca llega.

Por lo tanto, comienza a invertir en marketing temprano. El liderazgo adecuado en marketing puede ayudarte a asegurar cómo encajas en tu mercado y a declarar claramente tu propuesta de valor.

Esto es esencial para la tracción inicial en el mercado y para que tu nombre se conozca. El reconocimiento del nombre es muy importante. Invierte en estas áreas desde el principio, invierte a menudo e invierte agresivamente.

Sé inflexiblemente curioso

Me involucro directamente con el CEO de cada empresa con la que trabajamos. El 90% de ellos quieren hablar sobre su producto y las enormes oportunidades de disrupción del mercado que tienen. El 10% entra con un fuerte deseo de aprender. Los últimos son más exitosos.

Esto es cierto desde el nivel de dirección hasta el piso. La start-up que aprende más rápido es probablemente la que gana. Transforma tu empresa en una máquina de aprendizaje ágil y eficiente, que busca activamente, procesa y reacciona a nueva información.

Construir una buena cultura es importante

Una vez más, muchas start-ups se centran en exceso en la tecnología y en contratar personas que estén entusiasmadas con una tecnología particular. Esto es fantástico, pero no es un sustituto para desarrollar una cultura central. Piensa detenidamente en el ambiente que deseas crear e intenta articularlo tan claramente como sea posible. Contrata a personas que se alineen con la fuerza laboral que deseas crear y luego refuérzalo.

Sin esto, dentro de 5 años, tu cultura será simplemente un producto de las personalidades de tu equipo. Esto es muy difícil de cambiar, así que sé intencional sobre la cultura que estás construyendo y te dará frutos en alineación, velocidad y compromiso de los empleados.

Cuidado con las métricas vanidosas

Como dice el título, centrarse en “métricas vanidosas” puede ser extremadamente peligroso. Aunque menos común, cuando lo vemos, el fracaso suele seguir. Estas incluyen tráfico del sitio, conteo de asientos, conteo de empleados, grandes proyectos piloto y fondos recaudados.

Estos de ninguna manera son irrelevantes, pero no son los Indicadores Clave de Desempeño (KPI) que rastrean el verdadero valor que proporcionas a los clientes que pagan. Desde el principio, asegúrate de que todos en tu empresa sepan que los KPI que importan son aquellos que muestran que estás logrando el ajuste producto-mercado, y miden cómo tus usuarios sienten el valor de tu producto. Estos cuentan una historia independiente del ego o de un sentido equivocado de éxito.

Buena suerte

Comprender las trampas comunes en las que caen las start-ups es esencial. Seguir este consejo no es una garantía de éxito e ignorar uno o más de estos puntos no condena a una start-up al fracaso bajo ninguna circunstancia, pero habiendo visto tantas start-ups emprender este viaje, estas son las cosas que hemos notado que parecen estar más correlacionadas con el éxito.

¡Espero que te ayude y buena suerte en tu viaje!